Puedes controlar el comienzo, pero no puedes controlar el final.
La mayor parte de los formadores en técnicas de venta afirman que las ventas se pierden por cerrar mal la venta y dedican la mayor parte de sus cursos a enseñar a "cerrar ventas". Esto es completamente absurdo. Menos del 0.01% de las ventas se pierden por cerrar mal la venta. El resto, son ventas perdidas desde el principio. Es más, el resto ni siquiera comienzan la venta. No ofrecen el producto a las personas adecuadas, no ofrecen el producto de la manera adecuada, no realizan las llamadas telefónicas adecuadas, no envían los correos electrónicos adecuados, no conciertan las entrevistas adecuadas… ¿Alguien puede cerrar mal una venta si quiere vender sistemas de calefacción en el Zaire? ¿Alguien puede cerrar mal una venta si quiere vender azadas en una calle de Manhattan? Generalmente las ventas se empiezan mal.¿Qué es empezar bien una venta? Empezar bien una venta es conseguir la atención del cliente y proporcionar atención al cliente. Mientras no se consigue la atención del cliente no hay posibilidad de venta. Mientras no se le da la atención que el cliente demanda, no hay posibilidad de venta. ¿Es posible conseguir la atención de un cliente, darle la atención que el cliente necesita y cerrar mal una venta? No, no es posible.
La mayor parte de los proyectos (no me refiero sólo a proyectos empresariales, sino a todo tipo de proyectos), dedican toda su atención a la línea de llegada, pero muy poca a la línea de salida.
Nada ocurre hasta que alguien comienza algo.
Hay muchas empresas que utilizan la Dirección por Objetivos. Muy pocas utilizan la Dirección por Línea de Salida. Los libros de dirección de empresas están llenos de capítulos dedicados a cómo conseguir objetivos. Los libros de autoayuda están llenos de capítulos dedicados a cómo conseguir objetivos. Prácticamente ninguno habla sobre cómo comenzar.
Comenzar es un acto fundamentalmente creativo. Cambiar un interruptor de apagado a encendido necesita que alguien realice un acto de creatividad. La estrategia es controlar el comienzo. Comenzar algo es un acto estratégico, porque podemos controlar el comienzo, pero no podemos controlar el final.
Una vez que hemos comenzado, entran ya en juego otros factores: reacciones de otras personas, el tiempo, los mercados, el precio de la gasolina, intereses exteriores, etc. Esto puede hacer que no terminemos. Pero si tenemos claro que podemos comenzar, podemos comenzar una y otra vez hasta que decidamos que hemos terminado.
Algunas personas son buenas cuando comienzan algo. Otras son buenas cuando siguen algo que ya está comenzado. Muchas son buenas en las dos cosas. ¿En qué eres tú bueno? ¿Cómo puedes mejorar tu habilidad para comenzar? ¿Necesitas desarrollar alguna habilidad especial para comenzar? ¿Cómo haces para comenzar a comenzar? ¿Comenzar o no comenzar? ¿Darle al interruptor o no darle al interruptor? El que vacila o duda en comenzar, está perdido. Si comienzo, soy; si no comienzo, no soy.
¿Dónde puedes comenzar? En todas partes es un lugar magnífico para comenzar.
Fernando Alonso comenzó a correr con pequeños karts a los tres años. Tener tres años es una buena edad para comenzar. Consiguió su primera victoria en un campeonato infantil a los nueve años. Tener nueve años en una buena edad para comenzar. En 1994 ganó en Gante su primer campeonato Junior. Gante es un sitio magnífico para comenzar. Hizo su primera temporada en un campeonato de F1 en Australia. Australia es un buen sitio para comenzar. Fernando Alonso se convierte en el Ganador del Campeonato Mundial de F1 con 23 años. 23 años es una buena edad para comenzar.
¿Hay un buen sitio para comenzar? ¿Existe el mejor sitio para comenzar? No. Todos los sitios son el mejor sitio para comenzar.
Cuando comienzas algo, tienes que comenzar por vencer a la inercia. La inercia es el mayor enemigo que tiene el comenzar algo porque careces de retroalimentación. Una vez que te escapas de la inercia, empiezas a recibir retroalimentación, información sobre el proceso. La retroalimentación es la gasolina de la toma de decisiones. Puedes evaluar y reaccionar ante la evaluación. Puedes medir y reaccionar ante los resultados de la medida. Si no empiezas, no hay posibilidad de medir nada. ¿Me gusta esto? ¿Quiero más de esto? ¿Quiero menos de esto? La retroalimentación nos da información sobre el proceso y nos permite reaccionar y decidir. La mejor manera y más simple de producir retroalimentación es comenzando algo.
¿Cuándo comenzar? Sólo existe un buen momento para comenzar algo y ese memento se llama ¡Ahora!
Necesitamos crear miles, millones de momentos que se llamen "ahora". Una buena manera de hacer esto es crear "Tiempos de Línea de Salida"
Los coches rugen en la pista. Los pilotos, nerviosos, esperan a que el semáforo se ponga en verde. En décimas de segundo soltarán el embrague y apretarán a fondo el acelerador.
Ese es el Tiempo de Línea de Salida. TLS.
TLS es un concepto que te ayudará a manejar mejor el tiempo y del que seguiremos hablando. Pero ahora puedes ya pensar en cuáles son los aspectos más importantes que puedes aplicar a tu vida, de todo lo que te he contado en esta reflexión de hoy.
Y me gustará que me lo cuentes. ¿Cómo puedes aplicar todo este rollo que te he lanzado para mejorar tu vida?
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La puerta de nuestro cerebro hacia el conocimiento es la atención. Sin atención no hay conocimiento. La atención es la parte de tu mente que hace que enfoques hacia un determinado lugar. Lo que no está enfocado se pierde. Si no prestas atención no puedes pensar sobre lo que piensas. Y, recuerda, pensar sobre lo que piensas es lo que te da la oportunidad de utilizar mejor tu inteligencia.
¿Cómo hace el cerebro para prestar atención? Hay tres etapas:
1- Alejamiento del punto de atención actual
2. Movimiento de atención a través del amplio campo de información que nos rodea
3. Fijación en un nuevo punto de atención, entre todos los posibles.
Este proceso ocurre continuamente en nuestra vida diaria. Generalmente tenemos puesta nuestra atención en el Punto de Vista Actual, nos encerramos en el PVA, defendemos nuestro PVA.Experimentamos la atención como si fuera un filtro que nos protege de la invasión de miles de estímulos diferentes que rodean a nuestros sentidos.
Las personas que han sufrido daño cerebral pueden experimentar dificultades en su capacidad de controlar su atención. Estas alteraciones se pueden manifestar de distintas maneras. Algunas personas pueden tener imposibilidad de escaparse de un punto fijo de atención, y eso les obliga a no poder responder a las demandas de su medio ambiente. Otras personas con daño en el hemisferio derecho no pueden prestar atención al lado opuesto, impidiéndoles, por ejemplo, ponerse la ropa del lado izquierdo de su cuerpo. Algunas otras personas viven en una permanente distracción y pérdida de control, ya que todos los estímulos, hasta los más insignificantes, llaman su atención.
En física cuántica existe el concepto de "orthogonalidad". La orthogonalidad es la imposibilidad de prestar atención a dos cosas al mismo tiempo. Un interruptor no puede estar conectado y desconectado a la vez. Si tiro una moneda al aire, no puede salir cara y cruz al mismo tiempo. Si sale cara, tengo que darle la vuelta a la moneda para que salga cruz. La atención es exclusiva. Sólo existe una vía neurológica para prestar atención. Si fijo mi atención en mi reloj, en ese momento, si quiero ser consciente de la hora, obligatoriamente tengo que dejar de prestar atención a otras cosas. Puedo mirar mi reloj sin ver. Pero si quiero saber qué hora es, tengo que prestar atención a ese hecho.
- O me fijo en la hora o me fijo en otra cosa
- O el grifo está abierto o está cerrado
- O enciendo la luz o la apago
- O cae cara o cae cruz
- O estoy centrado en el PVA o estoy centrado en el MPV
Para encontrar, hay que buscar. Tengo un amigo que se encuentra continuamente monedas cuando pasea por la calle. Yo no me he encontrado nunca ninguna. Las monedas están ahí para todos. Sólo las encuentran las personas que fijan su atención en el suelo.
Si miras en una nueva dirección, es muy fácil comprender que está ahí. No empieza a existir en el momento en que miras. Está ahí, mires o no mires.
Hazlo ahora mismo. Estas leyendo esto en tu PC (o en tu Mac, si tienes ese extraño privilegio). Gira la cabeza 180 grados y fíjate en lo que ves. Descríbelo en voz alta. Hazlo.
Una vez que miras en una nueva dirección, es fácil comprender que está ahí, a pesar de que tú nunca te habías fijado. Está ahí, mires o no mires. Pero sólo está ahí para ti si miras deliberadamente y le prestas atención de forma consciente.
Por eso necesitamos una especie de interruptor, algo que nos saque del PVA y nos haga reflexionar sobre la posibilidad de un Mejor Punto de Vista.
Hoy puedes conseguir una buena idea, mañana puedes conseguir una idea mejor.
¿Cuándo podrás conseguir la mejor idea? ¡Nunca!. Nunca vas a poder conseguir la mejor idea, porque hagas lo que hagas, siempre habrá un MPV. Cuando el MPV se convierte en el PVA, inmediatamente aparece otro MPV. Está ahí. Puedes comenzar a buscarlo.
"Del PVA al MPV" es un principio tan importante, que tenerlo en cuenta aumentará tus probabilidades de encontrar ideas y ponerlas en práctica, continuamente, todo el tiempo, permanentemente.
Siempre hay un MPV.
Practica, por favor, este nuevo software. Enseguida encontrarás sus beneficios.
¿Qué opinas? ¿Para ti es algo negativo que siempre haya la opción de encontrar un nuevo MPV? ¿Te daría más seguridad saber que existe una idea final? ¿Preferirías tener la posibilidad de encontrar un MPV último y definitivo?
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Es imposible estar en el Mejor Punto de Vista si tu atención está centrada en el Punto de Vista Actual.
Es imposible estar en el MPV si tu atención está centrada en el PVA.
Puedes utilizar las dos leyes que hemos visto hasta ahora para pensar de forma más inteligente.
Primera Ley: PVA no es igual al MPVSegunda Ley: MPV = PVA x 10
Hoy vamos a ver la tercera ley (y posiblemente la más importante de todas).
La tercera ley de inteligencia dice: (De PVA a MPV) x 100 vad
La tercera ley de la inteligencia es el motor:
(Del Punto de Vista Actual al Mejor Punto de Vista) cien veces al día.
Es una ley práctica. Es la ley de la repetición. ¿Recuerdas?: Práctica, Repetición y Ensayo.
La Tercera Ley dice simplemente que repitas la fórmula cien veces al día. De lo que se trata es que crees en tu mente un patrón de repetición que te recuerde que es mejor avanzar que mantenerte quieto. Lo que ocurrirá es que colocarás en tu mente un nuevo programa de software ejecutivo, que te forzará a pasar del PVA al MPV. Tu tendencia es a mantener el PVA, pero automáticamente te vendrá la fórmula a la conciencia, vacilarás un poco y, ¡voila!, pasarás a buscar el MPV.
Y lo increíble y maravilloso es que, como el cerebro funciona por repetición y por generalización, cuanto más lo hagas, más se extenderá esa cualidad a otras parcelas de tu vida.
Ojo, si eres un buen jugador de tenis, esta tercera ley no te convertirá en un buen ingeniero atómico, pero te ayudará a mejorar en todos los aspectos de tu vida. Si aplicas esta tercera ley, serás mejor jugando al tenis, serás mejor en tu trabajo, serás mejor en tu vida familiar y de pareja, serás mejor a la hora de tomar decisiones, serás mejor en el momento de aprovechar todas las oportunidades…
¿Y cuánto cuesta esto? Aproximadamente te costará un minuto y cuarenta segundos al día. Yo creo que es poco tiempo teniendo en cuenta los beneficios que puedes conseguir. Quizás pueda parecerte un poco tonto al principio, pero no te cuesta nada probar. ¡Empieza ahora mismo!
Del PVA al MPV
Repítelo diez veces, veinte, cincuenta, cien… No es difícil, ¿no?
Del PVA al MPV quiere decir que siempre hay un camino mejor, siempre y cuando nos acordemos deliberadamente de buscarlo.
Las oportunidades no son difíciles de ver en sí mismas, pero son imposibles de ver si miras en la dirección equivocada.
Hay mucha gente que piensa que si hay una oportunidad a la vista, ellos la van a ver enseguida. Eso es falso, porque el cerebro no funciona así. El mejor Punto de Vista está ahí todo el rato (como el reloj), pero no somos capaces de verlo hasta que no lo hacemos deliberadamente.
La razón es evidente: Es imposible detectar un MPV si nuestra atención está defendiendo nuestro PVA.
Por eso, el próximo día hablaremos sobre la atención.
Quizás estás de acuerdo con mi reflexión. Es posible que no lo estés. Pero lo que es evidente es que si no dejas tu comentario, nunca lo llegaré a saber.
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Hace poco tiempo hablábamos de la primera ley de la inteligencia, ¿te acuerdas?
"El Punto de Vista Actual no puede ser nunca igual que el Mejor Punto de Vista"
PVA no es igual a MPV
Hoy vamos a hablar de la segunda ley de la inteligencia.
Por cierto, ¿qué hora es? Mira tu reloj, por favor.La segunda ley de la inteligencia tiene que ver con la medida y lo que hace es mejorar la primera ley. La primera ley es válida. La segunda ley es mejor. Mucho mejor.
La segunda ley de la inteligencia dice: El Mejor Punto de Vista es igual a diez veces el Punto de Vista Actual.
MPV = PVA x 10
La clave de esta segunda ley es el esfuerzo deliberado. El Mejor Punto de Vista es diez veces mejor que el Punto de Vista Actual.
Si tu PVA es 1 dólar, entonces tu MPV es 10 dólares. El MPV puede ser diez veces más o diez veces menos. Si debes un dólar, tu MPV será deber sólo 10 centavos. Diez unidades más o diez unidades menos. Diez unidades hacia delante, o diez unidades hacia atrás.
Si empiezas a practicar, esta ley se convertirá pronto en un hábito. Recuerda que matemáticamente existen millones de opciones a tu disposición. Sólo necesitas buscarlas.
Por ejemplo:
Si PVA es 1 regalo, MPV será 10 regalos
Si PVA es 1 beso, MPV serán 10 besos
Si PVA es enviar 10 emails a clientes, MPV será enviar 100 emails.
Si PVA es rojo, PMV será quizás azul
Si PVA es dar, MPV puede ser tomar
SI PVA es un paso, MPV serán 10 pasos más o 10 pasos menos
Si PVA es hacerlo luego, MPV puede ser hacerlo ahora mismo
Si PVA es aumentar, MPV puede ser disminuir
Si PVA es estar quieto, MPV puede ser moverte
Si PVA es moverte, MPV puede ser estarte quieto o moverte 10 veces más o 10 veces menos.
¡Hay tantas opciones a tu disposición…! Cuando hablamos de inteligencia, la exactitud es menos importante que el movimiento. Usar esta segunda ley de la inteligencia te permite salirte de la lógica, hacer cambios en distintas direcciones. Como vivimos en un mundo en permanente cambio, el movimiento es un punto de vista mucho mejor que mantenerse en un punto de vista conocido.
La razón que justifica esta segunda ley de la inteligencia es que siempre hay riesgo cuando pensamos de forma inteligente. Pensar de forma inteligente nos lleva hacia el cambio. Y en el cambio siempre hay riesgos. Pero fíjate que las recompensas son tan grandes, las consecuencias pueden ser tan extraordinarias, que un cambio en el orden de la magnitud te puede llevar a un salto cuántico. Necesitas motivarte para emprender este camino que te puede cambiar la vida.
El uso habitual del número 10 te proporciona una medida, una forma fácil de rastreo, medida y control. El poder del número 10 (o de cualquier otro número que elijas), te abrirá el conocimiento del universo de la información. El poder del número 10 te ayudará a escaparte de la fuerza de la gravedad que te mantiene aferrado a lo conocido. El poder del número 10 te ayudará a pasar del PVA al MPV.
Pasar del PVA al MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV ……
La repetición, ¿recuerdas? Repítelo varias veces al día, hasta que te venga a la cabeza ante cualquier situación sobre la que tengas que pensar. Por cierto, ¿qué hora es? Mira el reloj, por favor.
¿Cómo podemos hacer para cambiar las instrucciones que tiene nuestro cerebro? Por medio de la repetición. Si repites algo muchas veces cada día, el cerebro lo admite como algo natural para él y responderá automáticamente. Si repites 10, 100 veces al día "De PVA a MPV", tu cerebro saltará automáticamente ante determinadas situaciones de tu vida cotidiana. La repetición te asegura que este pensamiento inteligente aparecerá en el momento en el que lo necesites.
Mirar consiste en ver. Si decides buscar un MPV, entonces lo encontrarás. ¿Qué hora es? Vuelve a mirar tu reloj, por favor. ¿No es asombroso? El tiempo está siempre en tu reloj, pero sólo lo ves cuando lo buscas. Piensa en esto. Los recursos están ahí, pero sólo los encuentras cuando los buscas, cuando eres consciente de que los buscas.
Recuerda que la percepción es la que controla tu comportamiento. Necesitas un resorte para enfocar tus pensamientos hacia un MPV. El MPV es lo que se llama pensamiento lateral o pensamiento creativo. La llave de la creatividad es recordar que para ser creativo hay que ser creativo en cualquier momento o circunstancia. Este resorte puede ser "De PVA a MPV"
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV
De PVA a MPV ……
Por cierto, ¿qué hora es? El truco consiste en recordar mirar para poder ver. Es imposible estar en el MPV si tu atención está centrada en el PVA.
Y déjame tu comentario, porque si no lo haces tengo la sensación de que no te interesa lo que escribo.
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Borja Vilaseca publica un artículo titulado "las prisas matan" en el suplemento de Negocios de El País, en el que Ricardo Ros opina sobre la ansiedad y el estrés.
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La revista Mente Sana, en el número 33 incluye un artículo de Ricardo Ros titulado "Vivir el presente" en el que trata el miedo al abandono:
"Los problemas empiezan cuando confundimos aquello que está solamente en nuestra mente con lo que está en el exterior y forma parte de la realidad".
"El miedo al abandono conduce a que la mente sienta algo que no existe. Razón y sentimiento se separan para crear ansiedad y angustia. Saber valorar lo que tenemos en el presente es el primer paso para superar el miedo al abandono".
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Durante el fin de año nos deseamos unos a otros felicidad para el año próximo. También en nuestro interior establecemos para nosotros mismos buenos deseos para el año que comienza. Decimos "Feliz y próspero año nuevo".También yo quiero desearte felicidad para el año 2008:
Serás feliz si te metes todas las noches a la cama sin haber violado tus códigos morales, si te pones a dormir sin sentimientos de culpa, disculpa, vergüenza o venganza.Serás feliz si haces las cosas que debes hacer de la mejor manera posible. No hay nada peor que hacer bien algo que no debería hacerse.Serás feliz si centras tu trabajo en los procesos y en los resultados, no en las actividades para lograrlos.Serás feliz si eres coherente entre lo que piensas, sientes y haces.Serás feliz si das y te das a quienes quieres. Y también, ¿por qué no?, a quienes no quieres.Serás feliz si dedicas el tiempo a vivir el presente, si eres capaz de sacar rendimiento a las pequeñas cosas de la vida cotidiana: un beso, una caricia, unas palabras amables, una rica comida, un paisaje precioso...Serás feliz si te asocias con los sabios y huyes de los necios.Serás feliz si ejerces el poder que tienes sobre ti mismo y con las cosas que dependen de ti.Serás feliz se te haces responsable de tus pensamientos, sentimientos y conductas.Serás feliz si te diviertes con lo que haces.Serás feliz si buscas la felicidad en lo posible, no en lo imposible.Serás feliz si buscas la felicidad en tu interior o en las personas que te rodean.Serás feliz si creas felicidad con tu actitud ante las dificultadesSerás feliz, en definitiva, si eres consciente de que la felicidad no está detrás del horizonte, sino justamente allí donde tú estás.Me gustará saber qué es para ti la felicidad ¿Dónde encuentras la felicidad? ¿En qué momentos de tu vida has sido muy feliz? Si ya tienes la experiencia, ¿qué te impide volver a crear momentos de felicidad hoy?
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